进入2008年以后，整个食品行业经受了几场重创： 
    从最早的地震灾害，后期的奶粉危机再到整体市场经济的不景气等等，整个食品行业进入严冬时期。以历史为轴，“春夏秋冬”乃自然之象；以群体为域，有些人的冬天却可能是有些人的春天；以个体为限，任何时候都可能遭遇暴风雪的袭击。经销商群体如何度过这个严冬？相信这个问题是在座各位都非常关注的。
    领导者的魅力成为公司发展的重要支柱
    在这个季节里，经销商作为公司领导者的魅力与勇气才真正得以凸显：
    有的先知先觉，早已备好粮草；有的步步留心，度日如冬；有的强作欢颜，以稳军心；有的布局来春，决胜魁首；有的基石雄厚，气定神闲••••••
    经销商作为一个商贸公司甚至集团公司的最高领导首先要在面对困难和问题的时候具备以下几种特质：
    其一，超越精神、超强的精力、超前的思维。
    困难无处不在，而在大灾大难面前，这三者直接决定了公司在困难时期能否顶住一切压力的根本。超越精神能让自己的员工看到曙光，超强的精力能支持你勇敢面对任何问题，带领你的员工斗志昂扬地解决问题。超前的思维能让你看到问题背后对自身发展有利的条件，从而更加坚定员工面对问题和解决问题的决心和信心。
    其二，领导者要具备非凡的激励能力，从而领导团队全力以赴实现目标。
    困难时期，难免会有一些信心不足的员工在整个团队中制造一些负面的影响或者言论。这时候，作为整个团队的领导就要学会在关键时刻懂得如何激励团队。我接触过很多企业的领导者，无论是政府的、企业的、社会团体的，他们大多不但是激励大师，往往还是演讲大师，能通过具备较强煽动性的思想、语言以及行为，来简单明了地对自己的员工、团队进行相对的激励。尤其在关键的困难时期，作为一个领导者，这方面的魅力要充分体现出来，才能真正激发整个团队的斗志，实现突破。
    其三，坚持不懈地坚持目标，在面对危乱局面时，能迅速作出英明的决断，从而让自己的团队对自己更有信心。
    严冬不是单独你一个人要面对的，你的竞争对手、你的盟友、你的团队都要和你一起面对。这时候，大家的“粮食”可能相差无几，那么，能支撑过寒冬的人一定是那些对自己的目标非常清晰而坚定的那批人。而英明的决断能在第一时间告知自己的团队应该怎么做，要达到什么样的目标。一旦目标实现，团队的凝聚力和信心也会瞬间倍增。
    当然，作为领导者，你的团队能否和你一起度过严冬实现蜕变，关键还要有一整套团队作战的策略。
    经销商的团队：狼性成长的团队在冬季要学会保存实力
    总结一个人或者一个团队做成一件市场的过程往往是：
    你觉得自己能行。
    有人说你行。
    说你行的人行。
    这时候，你的整个工作就得到了多数人的认可。做事情是这样，经营一个市场同样是这样。在销售中，成交的每一单，其实都是这个流程。
    为了这个流程在公司发展的每个阶段都能顺利进行，选人、育人、用人、留人等等忙得我们不亦乐乎，培训、激励、独到、考核、提升、淘汰，我们劳累不堪、其乐无穷。有些人最终实现了团队组建的成功，一只充满狼性的团队出来了，市场搏杀刀刀见血。这样的团队在公司发展初期，市场环境一片大好的时候，至关重要。
    但是在寒冬季节，我们的团队要做的可能更多的是如何保存实力。这时候，我们认为认为继续用力厮杀的竞争是愚蠢的，因为杀敌一万，自损八千的行为在寒冷冬季，将加重你的伤痛。你的累累伤痕会最终导致御寒能力低下。所以，这时候，“两眼关注顾客，余光留意对手”的行为才能确保寒冷冬夜，自己身上的棉袄比较厚，自己胃里的存量比较多。把竞争对手“熬”死才是最高战略。
    与合作伙伴：犬族思维才能真正保存实力
    经销商群体在现代商业竞争中还处于弱势，作为弱势群体我们就应该正确对待自己的弱势之处。知道自己渺小，才有无限成长空间。一个团队具备狼性基因能够在关键时刻真正实现突围。但是，在严冬季节，犬族思维的形式才能让我们的团队更发达。武装到牙齿、协同能力让人类叹为观止的狼群，优秀的战略系统性却高度缺失，他们和多种动物种群无法互补性成长，导致其种群数量不断缩减。
    而在寒冷的冬季，犬族思维就成为保存实力，等待春天的最佳模式。我帮你看家，你提供住宿，我对你有好，赢得你口粮，心情不好时你打了我，但我的宽容会让你脸红的犬族思维，使其兼容到了人类社会，成为每个富裕家庭的一分子。这种战略思维，使其种族的延续、发展屡创新高。在寒冷的冬季，经销商作为整个产业链条中的弱势环节，就需要有一定的长远发展眼光，才能真正占据优势，实现长期发展。
    这种思维方式，不是说经销商就要一味地任合作伙伴摆布，而是要学会如何和合作伙伴实现真正的联盟。面对冬季，可能很多食品企业的日子比经销商还难过，这时候如何协同作战就成为关键。食品企业的抗风性预期所处产业息息相关，随着食品安全日渐成为大家关注的焦点，糖果产业的食品安全也逐渐提上日程。
    经过最近两年市场的不断洗牌，很多规模小、实力差的企业日渐被市场淘汰。经销商的合作伙伴逐渐集中到一线品牌和二线品牌上。但是，一旦行业出现某些危机，经销商完全以来厂家的实力解决问题是非常不现实的。
    这时候经销商就必须做好两手准备：
    哪些问题可以在危机出现前消灭于萌芽状态，哪些问题能协助厂家来解决，哪些问题必须依靠厂家的政策倾斜来解决。在危机面前，经销商与厂家一起协同作战才能真正实现全面胜利。
    准备好棉袄：产品结构重建是关键
    要顺利过冬，经销商无疑要准备好自己的粮食和棉袄。对于经销商来讲，我们的粮食就是手中的产品，棉袄就是我们组合产品的形式。要有充足的食物，还要充分保暖，就需要做好现有产品线的梳理和重组工作。对现有代理的品牌和产品进行归类和梳理才能真正做到有备无患。梳理产品主要遵循以下几点：
    1、按照利润贡献率进行分类。在实际的产品组合中，一些成功的经销商其成功的秘诀就是在产品组合工作中，分别化类。首先要从产品类别的角度进行产品组合，这样的产品组合，实际上就是品类的组合。有的产品类别在市场上已经非常成熟，渠道和消费者对其价格已经非常敏感，就象很多经销商说的那样：“卖穿了”。那么，这样的产品类别，就不要指望能在它们身上赚到多少，而是应该尽量让它们来“带货”，就象很多经销商把名牌产品用来带货一样。
    那些比较赚钱的产品，往往是处在上升期的产品。由于其利润稍高，要取得好的销售业绩，必须进行市场的开发和投入，这样就导致最终下来，赚到的不一定多，但经销商需要有这样的产品来丰富产品线，也是防止成熟品类老化而做的预先准备。至于说多赚的那些产品类别，其实就是一些新的产品品类或者新产品，甚至是一些偏门产品，它们的利润最高，价格不透明，将它们与成熟产品混搭销售，就能赚取高额利润。
    2、根据淡旺季商品进行归档分类。每个产品类别的销售淡旺季常常不同，我们在组合产品类别时，最好让各类别的淡旺季互补。也就是说，将它们的淡旺季错开，然后组合在一起，就能保证在全年都有产品卖，保证经销商的总销量和资金流的正常运转。通过梳理淡旺季产品，才能得出现阶段淡旺季产品各自所占的比例以及相应的投入产出比。
    3、按照渠道品类进行分类归档。代理商品中的各个品类之间，可以共用一条渠道，组合在一起时，不需要经销商重建渠道或者不需要对原渠道做大规模的调整，这样，就能对经销商的资源进行最大化利用。我们知道，有些牛奶的主渠道是餐饮渠道，而很多饮料的主渠道都是走商超渠道。如果你认为牛奶和饮料是完全可以组合在一起的话，就容易犯错误。通过分析不同渠道的产品所占比例结合现阶段自身渠道状况，进一步选择是要怎家适合哪类渠道的产品。
    4、产品生命周期互补。除了前面所讲的成熟期产品价格敏感，用它来带货，成长期产品成长较快，利润较高，可以适当赚取利润的原则外，我们将不同生命周期的产品组合，保证各个生命周期的互补，这也能够大大地降低经销商的经营风险。说得直接些，就是当成熟产品衰退时，成长期产品也就进入成熟期，新产品也就进入了成长期，如此，就形成了完整的产品成长梯队，从而保证销售状况不会大起大落。梳理好了现阶段各类产品所处的生命周期，对于要补充的新产品应该重点弥补哪方面的缺陷才能更加明确。
    对现有产品进行了全面的归档整理之后才能真正发现自己棉袄的保暖系数是多少，也能知道哪些地方需要及时缝补，哪些装饰会对我们在冬天的行动造成潜在障碍。这时候，简化自己棉袄的装饰，实现真正的“简约而不简单”才能拥有一件保暖度较好的棉袄，在寒冷的冬季才不会挨冻。
    严冬终将过去，实现全面的发展才能真正占据市场主动，要实现自身发展就需要明确自身的资源、实力以及面临的周边环境。生存是一种能力，发展才是一种智慧，渡过严冬，实现飞跃终将成就不一样的你我。
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